¿Cómo aprovecharlos en marketing de contenido?

Tal vez no lo sabías, pero al recibir la primera compra de un “buyer”, tu nuevo cliente ha pasado por un proceso previo llamado “Customer Journey” en español (El viaje del cliente). Una serie de pasos donde un cliente potencial se transforma a cliente, incluso, convertirse un fan de nuestra marca o producto. Este proceso es implementado todos los días en marketing como la ruta ideal para generar conversiones. Cada paso en este viaje es imprescindible para tomar una decisión y avanzar al siguiente nivel, y es tu responsabilidad llevarlo a que complete esa travesía, a que diga el “si” que siempre esperamos que pase.

El problema es cuando solo nos sentamos a esperar a que llegue y no actuamos ni participamos en el proceso. O en su defecto, cuando creemos que estamos haciendo las cosas bien. Por eso te diré, cuales son esos 5 pasos y la manera correcta de actuar en cada uno de ellos.

1. Conciencia.

Puedes tener el mejor producto del mundo, sin embargo si tu cliente objetivo no lo conoce, nunca lo comprará. Este punto se podría decir que es el primer contacto que tendría tu público objetivo con tu producto, bien o servicio. Por tanto, debemos concientizarlo e informarle sobre lo que tu producto puede hacer por él. Este primer paso es muy importante, pues bien dicen que la primera impresión es la que cuenta, por tanto debemos generar una percepción positiva a nuestro cliente potencial a través de una conexión emocional, mostrarle ese valor agregado que estamos ofreciendo y como puede impactar en su vida. Si tu producto no es un producto diferenciador, más bien, uno más del mercado, busca ese valor agregado que le puedes aportar a través de él.

¿Cómo lo hago? En mercadeo hay una regla de oro: a nadie le gusta que le vendan. Por eso lo menos que debes hacer en este primer contacto es venderle. Lo que si debes hacer es informar a tu público objetivo que tu producto existe y sobre todo, contarle los beneficios que puede obtener a través de el. Puedes hacerlo a través de mercadeo de contenido digital como pueden ser: artículos de blog, podcast, videos, campañas de anuncios de pago en redes sociales. Sea cual sea el contenido que elijas, fíjate siempre que este exista ese llamado de acción que invite a tu cliente potencial a subir al siguiente nivel.

2. Consideración.

Una vez hemos logrado crear una conexión emocional con nuestro target group, sigue este paso que no es menos importante que el anterior, y es haber generado una inquietud, una idea en la cabeza que permita considerar nuestro producto una opción de compra. Y es aquí donde debes aprovechar la oportunidad de convencerlo a que lo compre.

¿Cómo lo hago? Las redes sociales son la evidencia más pura de clientes felices con un producto o servicio por eso aprovéchalas. También puedes convencerlo mediante artículos de blog que hablen sobre un tema que le despierte el interés a nuestro cliente potencial y que se relacione con nuestro producto. Por ejemplo: si vendes bicicletas de ruta, podrías hacer un artículo del blog sobre cómo hacer un correcto mantenimiento a una bicicleta con determinadas características especiales. Estoy segura que este contenido va a despertar el interés de ese público objetivo. Una vez entre a leerlo, podrá ver un anuncio de un kit de reparación de bicicletas junto con un botón de “compra ahora”, ese anuncio junto a ese botón es la invitación a tu cliente a subir al siguiente nivel, y aunque no lo compre en ese mismo instante, el cliente ya sabe que vendes bicicletas y que también puede encontrar el kit de reparación en tu tienda online, ya eres una opción en su cabeza. Otra sugerencia podría ser invitarlo a un evento en formato digital o presencial que lo inste a participar, donde pueda ver demostraciones y comparaciones de producto. Recuerda que una campaña es exitosa si logramos que nuestro cliente de el siguiente paso. Por eso siempre invítalo a que lo haga, ya sea a través de botones de llamado a la acción, o clicks en anuncios publicitarios que generen esa conversión.

3. Conversión.

 Llegamos al punto más crítico de este viaje, y sí. El momento en el que el cliente potencial deja serlo para convertirse en uno de los nuestros. Y solo este es el momento correcto de hablarle de precios, descuentos, cupones y beneficios que estén estrechamente ligados a la compra. Al ser este el punto donde nuestro cliente también tomará una siguiente decisión, debemos hacer que su experiencia de compra sea la mejor, de manera que no sienta por ningún motivo haberse equivocado al elegirnos, y así vuelva a hacer una siguiente compra.

¿Cómo lo hago? Para crear una buena experiencia de compra debes tener en cuenta todos esos detalles que van a generar el paso siguiente. Por ejemplo puedes regalarle un cupón por la segunda compra, o enviarle a su email recomendaciones de uso y precauciones del producto que compro, o una invitación a un evento de tu marca, algo que lo haga sentirse especial por ser cliente y lo haga volver.

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4. Retención y fidelización.

Una vez conseguimos hacer un nuevo cliente no podemos descuidarlo. Pues si no trabajamos en pro de su fidelización a nuestra marca sencillamente se irá. Por eso debemos crear estrategias que le den un valor emocional con cada producto que le vendemos.

¿Cómo lo hago? Puedes hacer campañas de membresías “clientes frecuentes” ascenderlos y darles beneficios exclusivos como capacitaciones gratuitas, demostraciones de producto,  invitaciones a eventos especiales  de lanzamiento de nuevos productos para clientes exclusivos con el fin que no solo sean clientes fieles,  convertirlos en fans de nuestra marca.

5. Recomendación y promoción.

Hemos llegado al final de la ruta. El último paso de este viaje, si vemos cada uno de ellos ninguno deja de ser más importante que el otro, y este por supuesto no deja de serlo. Pues al convertir a nuestros clientes en nuestros fans nos garantizará la llegada de más prospectos y clientes nuevos, pues un cliente feliz es un cliente que se encargara de promocionar y recomendar nuestro producto hasta el punto de volverse nuestro defensor.

¿Cómo lo hago? Puedes desarrollar estrategias de referidos con tus clientes frecuentes, darles beneficios, cupones, capacitaciones a cambio de  nuevos clientes, campañas de referidos transaccionales.

Como conclusión de esta larga ruta. Es muy importante que aprendas y sepas identificar esos focos de alerta de oportunidades de negocio y en qué punto de este proceso están para que puedas desplegar toda tu artillería y estrategia. No tener claros estos pasos te llevan a navegar en la completa oscuridad sin saber cmo y por donde dirigirte, perdiéndote aún más en el viaje. Debes tener objetivos y estrategias claras por cada uno de estos puntos. Además,  deben estar enfocados a que el cliente esté dispuesto a ir al próximo nivel a través de las herramientas que mencionamos anteriormente. Más adelante, en otro artículo te explicaré la importancia de como aprender a manejarlas y atraer más leads.

¡Hasta la próxima!

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